Laporan Magang “Selling Skill Tim Marketing (Account Officer dan Sales Officer) pada Bank BRISyariah” Oleh : FAISAL FAJAR FIRDA YUSLIANI HENGKI HAPIJI INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI ANTASARI FAKULTAS SYARIAH DAN EKONOMI SYARIAH JURUSAN PERBANKAN SYARIAH BANJARMASIN 2015/1436 “Selling Skill Tim Marketing (Account Officer dan Sales Officer) pada Bank BRISyariah” Laporan Diajukan kepada Jurusan Perbankan Syariah Fakultas Syariah dan Ekonomi Islam sebagai Tugas Praktikum B (Magang) Oleh: Faisal Fajar : 1201160333 Firda Yusliani : 1201160226 Hapiji : 1201160335 Hengki : 1201160337 INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI ANTASARI FAKULTAS SYARIAH DAN EKONOMI SYARIAH JURUSAN PERBANKAN SYARIAH BANJARMASIN 2015/1436 BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang PT. Bank BRISyariah adalah lembaga perbankan syariah. Bank ini berdiri pada 1969, dahulu bernama Bank Jasa Arta,lalu diambil alih Bank Rakyat Indonesia,menjadi Bank Umum Syariah pada 2008. UUS bank BRI digabung pada 2009. PT. Bank BRISyariah resmi beroperasi berdasarkan prinsip Syariah Islam pada tanggal 17 November 2008 dengan dikeluarkannya izin dari Bank Indonesia pada 16 Oktober 2008 melalui surat No.10/67/KEP.GBI/DpG/2008. PT. Bank BRISyariah menjalankan fungsi intermediasi dengan menghimpun dana masyarakat melalui produk – produk Giro, Tabungan dan Deposito, dan menyalurkan kembali ke sektor riil melalui berbagai produk pembiayaan KPR,KKB, Multiguna, Investasi dan Modal Kerja. Salah satu produk dari PT. Bank BRISyariah yang kehadirannya menarik berbagai pihak adalah MobileBRIS. B. Permasalahan Bagi Bank, Tim Marketing adalah sebagai ujung tombak dalam rangka proses pemberian pembiayaan. Sebagaimana diketahui bahwa bank memperoleh pendapatan antara lain yang dominan adalah dari marginpembiayaan. Margin pembiayaan bisa diperoleh bila kondisi pembiayaan dan usaha debitur dalam keadaan baik dan lancar. Oleh karena itu, bank berusaha sebaik mungkin mencetak para marketing, agar dapat melaksanakan tugas dengan baik sehingga dapat menghasilkan portofolio pembiayaan yang baik pula. Dari uraian diatas, jelaslah bahwa Tim Marketing memiliki peranan yang sangat penting dalam rangka proses pemberian pembiayaan. Sejak tahap permohonan pembiayaan hingga pembiayaan dikucurkan, tidak bisa lepas dari keberadaan Tim Marketing. Oleh karena itu, maka kami menyimpulkan untuk mengambil judul laporan magang tentang “Selling Skill Tim Marketing(Account Officer dan Sales Officer) pada Bank BRISyariah”. C. Ruang Lingkup Bidang Kegiatan Magang Pada magang di PT. Bank BRISyariah, penulis ditugaskan untuk membantu karyawan PT. Bank BRISyariahselama 1,5 bulan di dua bagian, yaitu di bagianMarketing dan Operasional. D. Maksud dan Tujuan Dengan ini maka kami bermaksud untuk membuat sebuah laporan akhir magang tentang “Selling Skill Tim Marketing (Account Officer dan Sales Officer) pada Bank BRISyariah”.Dengan tujuan laporan tersebut dapat memberikan pengetahuan kepada kami khususnya dan kepada semua pembaca laporan ini pada umumnya. E. Waktu Pelaksanaan Kegiatan Magang Kegiatan program magang ini dilaksanakan pada tanggal 12 Januari 2015 sampai dengan 27 Februari 2015. Penulis masuk kerja di PT. Bank BRISyariah pada jam 07.45 sampai 17.00 setiap hari Senin sampai dengan hari Jum’at. BAB II GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN A. Sejarah Ringkas Perusahaan Berawal dari akuisisi PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero), Tbk., terhadap Bank Jasa Arta pada 19 Desember 2007 dan setelah mendapatkan izin dari Bank Indonesia pada 16 Oktober 2008 melalui suratnya o.10/67/KEP.GBI/DpG/2008, maka pada tanggal 17 November 2008 PT. Bank BRISyariah secara resmi beroperasi. Kemudian PT. Bank BRISyariah merubah kegiatan usaha yang semula beroperasional secara konvensional, kemudian diubah menjadi kegiatan perbankan berdasarkan prinsip syariah Islam. Dua tahun lebih PT. Bank BRISyariah hadir mempersembahkan sebuah bank ritel modern terkemuka dengan layanan fi¬nansial sesuai kebutuhan nasabah dengan jangkauan termudah untuk kehidupan lebih bermakna. Melayani nasabah dengan pelayanan prima (service excellence) dan menawarkan beragam produk yang sesuai harapan nasabah dengan prinsip syariah. Kehadiran PT. Bank BRISyariah di tengah-tengah industri perbankan nasional dipertegas oleh makna pendar cahaya yang mengikuti logo perusahaan. Logo ini menggambarkan keinginan dan tuntutan masyarakat terhadap sebuah bank modern sekelas PT. Bank BRISyariah yang mampu melayani masyarakat dalam kehidupan modern. Kombinasi warna yang digunakan merupakan turunan dari warna biru dan putih sebagai benang merah dengan brand PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero), Tbk., Aktivitas PT. Bank BRISyariah semakin kokoh setelah pada 19 Desember 2008 ditandatangani akta pemisahan Unit Usaha Syariah PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero), Tbk., untuk melebur ke dalam PT. Bank BRISyariah (proses spin off ) yang berlaku efektif pada tanggal 1 Januari 2009. Penandatanganan dilakukan oleh Bapak Sofyan Basir selaku Direktur Utama PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero), Tbk., dan Bapak Ventje Rahardjo selaku Direktur Utama PT. Bank BRISyariah. Saat ini PT. Bank BRISyariah menjadi bank syariah ketiga terbesar berdasarkan aset. PT. Bank BRISyariah tumbuh dengan pesat baik dari sisi aset, jumlah pembiayaan dan perolehan dana pihak ketiga. Dengan berfokus pada segmen menengah bawah, PT. Bank BRISyariah menargetkan menjadi bank ritel modern terkemuka dengan berbagai ragam produk dan layanan perbankan. Sesuai dengan visinya, saat ini PT. Bank BRISyariah merintis sinergi dengan PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero), Tbk., dengan memanfaatkan jaringan kerja PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero), Tbk., sebagai Kantor Layanan Syariah dalam mengembangkan bisnis yang berfokus kepada kegiatan penghimpunan dana masyarakat dan kegiatan konsumer berdasarkan prinsip Syariah. B. Visi-Misi Bank BRISyariah Visi:  Menjadi bank ritel modern terkemuka dengan ragam layanan ¬finansial sesuai kebutuhan nasabah dengan jangkauan termudah untuk kehidupan lebih bermakna. Misi:  Memahami keragaman individu dan mengakomodasi beragam kebutuhan fi¬nansial nasabah.  Menyediakan produk dan layanan yang mengedepankan etika sesuai dengan prinsip-prinsip syariah.  Menyediakan akses ternyaman melalui berbagai sarana kapan pun dan dimana pun.  Memungkinkan setiap individu untuk meningkatkan kualitas hidup dan menghadirkan ketenteraman pikiran. C. Nilai – nilai Utama Budaya KerjaBank BRISyariah Bank BRISyariah memiliki budaya kerja yang terdiri dari 7 nilai – nilai dasar dan 49 perilaku utama yang diterapkan terhadap setiap pegawai untuk mencapai visi dan misi dalam perwujudan Pasti Oketersebut sebagai berikut : Nilai – Nilai UtamaBudaya Kerja Bank BRISyariah 1. Profesional Perilaku Kunci Nilai Profesional: Yang harus dilakukan: 1) Bekerja dengan standar praktek terbaik 2) Mampu menjaga kerahasian perusahaan 3) Bekerja dengan fokus dan sepenuh hati, dengan disiplin tinggi 4) Mampu mengambil keputusan 5) Kesediaan untuk meningkatkan pengetahuan dan keterampilan diri secara berkelanjutan 6) Menghargai potensi dan kompetensi atasan, rekan kerja dan bawahan 7) Menemukan dan mengembangkan gagasan-gagasan baru agar perusahaan selalu memiliki daya saing yang tinggi Yang tidak Boleh Dilakukan: 1) Bekerja tanpa arah 2) Teledor 3) Bekerja tanpa standar yang jelas 4) Peragu 5) Mudah puas diri dengan pengetahuan dan keterampilan yang dimiliki 6) Merendahkan dan mendispembiayaankan orang lain 7) Menolak ide-ide baru yang diperlukan bagi kemajuan. 2. Antusias Perilaku Kunci Nilai Antusias: Yang harus dilakukan: 1) Bersemangat tinggi dalam menyelesaikan tugas 2) Selalu menunjukkan semangat dan gairah kerja dalam kondisi apapun demi menghasilkan kinerja terbaik 3) Bergairah dan berdedikasi tinggi, menggunakan berbagai cara, dimanapun, kapanpun, dengan siapapun, demi pencapaian hasil terbaik perusahaan 4) Menyikapi teguran sebagai bagian dari proses pembelajaran untuk menjadi lebih baik 5) Menyelesaikan tugas dengan mengutamakan produktivitas, efektivitas dan efisiensi 6) Bergairah untuk secara berkesinambungan meningkatkan kemampuan diri 7) Mendayagunakan semaksimal mungkin sarana dan prasarana yang ada untuk mencapai optimal bagi perusahaan Yang tidak Boleh Dilakukan: 1) Menunda pekerjaan 2) Mudah kehilangan semangat saat menghadapi kesulitan dalam pelaksanaan tugas 3) Bersikap secara tidak acuh dan asal-asalan 4) Kecewa dan putus asa pada saat menerima teguran 5) Menyepelekan kualitas kerja 6) Santai dan apa adanya 7) Menggunakan seadanya dan menelantarkan sarana dan prasarana perusahan 3. Penghargaan SDM Perilaku Kunci Nilai Penghargaan SDM: Yang harus dilakukan: 1) Kinerja baik mendapat penghargaan (Reward), kinerja buruk mendapat hukuman (punishment) 2) Mengembangkan kemampuan dan kepemimpinan diri yang berkualitas, baik sebagai anggota kelompok, maupun pemimpin kelompok 3) Menjalankan program pengembangan SDM berdasarkan sistem pengembangan kompetensi dan karir yang terbuka dan adil 4) Menciptakan lingkungan kerja yang menyehatkan, bermartabat serta memudahkan tercapainya kinerja optimum individual dan kelompok 5) Memiliki komitmen untuk mencapai sasaran kerja individual dan kelompok berdasarkan kerjasama dan rasa memiliki 6) Mendorong peningkatan kesejahteraan SDM secara berkelanjutan 7) Berlaku adil dan setara dalam rekrutmen dan seleksi Yang tidak Boleh Dilakukan: 1) Kinerja baik atau buruk tidak memiliki konsekuensi apapun 2) Mengabaikan pengembangan kemampuan dan kepemimpinan 3) Menjalankan program pengembangan SDM tanpa arah 4) Lingkungan kerja tidak mendukung pencapaian kinerja optimum 5) Tanpa komitmen terhadap pencapaian sasaran kerja 6) Kurang peduli 7) Pilih kasih dan diskriminatif dalam melakukan seleksi rekrutmen 4. Tawakal Perilaku Kunci Nilai Tawakal: Yang harus dilakukan: 1) Mengawali setiap kegiatan dengan berdo’a 2) Bersyukur atas hasil kerja yang dicapai 3) Bekerja dengan rencana kerja yang jelas, sistematis dan terukur 4) Memiliki semangat dan dorongan untuk belajar dan meningkatkan kemampuan menjadi lebih baik 5) Senang berbagi dan membantu atasan, bawahan dan rekan sekerja untuk mencapai tujuan bersama 6) Bekerja dengan teliti dan memperhatikan aspek detail 7) Memiliki ketangguhan dan kegigihan untuk mengatasi semua hambatan kerja Yang tidak Boleh dilakukan: 1) Lupa berdo’a 2) Suka pamer, senang mengeluh 3) Bekerja tanpa rencana dengan pertimbangan yang dangkal 4) Malas belajar 5) Pelit dan kikir untuk membantu rekan kerja yang kesulitan 6) Ceroboh dan memandang remeh permasalahan 7) Mudah menyerah 5. Integritas Perilaku Kunci Nilai Integritas: Yang Harus dilakukan: 1) Berprilaku penuh kejujuran 2) Handal dan dapat dipercaya 3) Memegang teguh dan selalu menepati janji 4) Tetap dapat bekerja baik walau dengan pengawasan minimal 5) Berani menyampaikan kebenaran secara etis didasarkan pada nilai yang diyakininya 6) Berani mengakui kekurangan diri 7) Mematuhi dan menjalankan aturan, regulasi, etika profesi, dan etika bisnis Yang tidak Boleh dilakukan: 1) Berbohong dan berbuat kecurangan 2) Lemah dan meragukan 3) Ingkar janji 4) Menyalahgunakan wewenang dan kepercayaan yang diberikan 5) Menghindar untuk menyampaikan kebenaran demi keselamatan pribadi 6) Keras kepala dan mencari-cari alasan untuk menutupi kekurangan diri 7) Bertindak tanpa aturan dan etika 6. BerOrientasi Bisnis Perilaku Kunci Nilai Berorientasi Bisnis: Yang Harus dilakukan: 1) Berorientasi kepada keuntungan perusahaan berlandaskan etika bisnis 2) Menguasai Product Knowledge 3) Kreatif dan inovatif dalam mengembangkan bisnis perusahaan 4) Menerapkan prudential banking dan manajemen risiko yang sehat 5) Menyatu dengan pasar 6) Produktif untuk meningkatkan kinerja perusahaan 7) Sadar biaya Yang tidak Boleh dilakukan: 1) Berbisnis tanpa perhitungan 2) Tidak menguasai Product Knowledge 3) Enggan berinovasi 4) Mengabaikan prudential banking dan prinsip-prinsip manajemen risiko 5) “jago kandang” 6) Apatis 7) Boros 7. KEpuasan Pelanggan Perilaku Kunci Nilai Kepuasan Pelanggan: Yang Harus dilakukan: 1) Memperlakukan pelanggan dengan penuh keramahan dan kesopan santunan 2) Menjaga kebersihan dan kerapihan diseluruh kantor 3) Memberikan pelayanan dengan cepat dan cermat melebihi harapan 4) Mudah dihubungi dan tanggap 5) Menjadi pendengar yang baik untuk memahami kebutuhan pelanggan 6) Berprilaku menyenangkan hingga mampu menciptakan suasana yang nyaman di lingkungan perusahaan 7) Memenuhi komitmen Yang tidak Boleh dilakukan: 1) Berlaku tidak ramah dan tidak sopan kepada pelanggan 2) Tidak teratur 3) Melayani biasa-biasa saja 4) Kurang tanggap 5) Tidak acuh 6) Kurang perhatian 7) Ingkar janji D. Struktur Organisasi STRUKTUR ORGANISASI PT. BANK BRISyariah Kantor Cabang Pembantu Kayu Tangi E. Job Description Berdasarkan struktur organisasi di atas, dapat dijelaskan masing-masing tugas dan tanggung jawab atau deskripsi jabatan pada PT. Bank BRISyariah KCP Kayu Tangi sebagai berikut: 1. Pincapem Tugas: a. Memimpin Kantor Cabang Pembantu. b. Melaksanakan pengawasan akan tugas-tugas yang diberikan kepada bawahan dan mengadakan evaluasi terhadap tugas-tugas tersebut. c. Mengelola keuangan harta kekayaan bank dan seluruh kagiatan usaha kantor cabang pembantu. d. Mendayagunakan tenaga kerja dengan peralatan guna peningkatan kemauan serta kemampuan kerja dan pengetahuan serta hubungan kerja sama yang baik diantara pegawai untuk mencapai hasil yang maksimal. e. Mengkoordinasikan pembuatan rencana kerja, anggaran cabang pembantu dan melakukan evaluasinya serta memenuhi target yang telah ditentukan. f. Menjamin kualitas pelayanan nasabah dan kualitas sumber daya manusia di cabang pembantu. 2. Branch Operational Supervisor (BOS) Tugas: a. Membina dan memberikan pengarahan kepada kepala Tellerdan Customer Service b. Menjamin kecepatan dan pelayanan tinggi terhadap Customer service dan Teller. c. Menciptakan suasana kerja yang ramah, bersahabat, dapat dipercaya, disiplin dan dinamis demi pelayanan yang baik. d. Bertanggungjawab atas kegiatan operasional dan pelayanan dana. 3. Unit Financing Officer (UFO) Tugas: a. Melakukan review terhadap dokumen dan proposal pembiayaan untuk produk Mikro 500 iB b. Melakukan analisis terhadap kelayakan pembiayaan calon nasabah c. Melakukan transaksi jaminanpembiayaan mikro d. Memberikan persetujuan atau menolak proposal pembiayaan berdasarkan hasil analisanya e. Memproses proposal sesuai dengan SLA (Service Level Agreement) yang ditetapkan f. Membuat Instruksi Realisasi Pembiayaan (IRP) g. Menjalankan proses pembiayaan sesuai dengan kebijakan h. Penyelidikan informasi negatif calon nasabah i. Mematuhi kebijakan pembiayaan dan P3M BRI Syariah 4. Account Officer (AO) Tugas: a. Mengetahui detail dan jenis bidang usaha calon debitur b. Karakter calon debitur c. Memahami dan mengerti tentang history usaha debitur d. Memahami tujuan permohonan kredit e. Mengetahui dokumen-dokumen apa saja yang diperlukan saat pengajuan kredit f. Menganalisa terhadap data-data keuangan calon debitur g. Menganalisa coverage jaminan h. Mengetahui tingkat kompetisi usaha calon debitur i. Mengetahui kondisi makro terkait usaha debitur j. Dapat menganalisa tingkat pengembalian calon debitur k. Mengetahui keunggulan / kelemahan produk usaha debitur 5. Sales Officer (SO) Tugas: a. Mengetahui nasabah potensial b. Mencari nasabah pembiayaan untuk mikro c. Menyampaikan informasi produk Mikro d. Memberikan pelayanan pada nasabah e. Melakukan riset f. Membantu menentukan nasabah dan strategi 6. Relationship Officer Tugas: a. Melakukan kunjungan ke nasabah dan calon nasabah Consumer Funding and Services. b. Menjaga hubungan dengan nasabah yang sudah menjadi kreditur. c. Melakukan penagihan kepada nasabah yang sudah menjadi kreditur setiap bulan ataupun kepada nasabah yagn mengalami kredit macet. d. Membuat laporan kepada atasan atas hasil yang telah dicapai beserta kegiatan yang telah dilakukan. e. Memastikan identitas nasabah, pekerjaan serta kegiatan transaksi yang dilakukan. 7. Customer Service Tugas: a. Memberikan informasi kepada nasabah baik yang datang, melalui telepon atau melalui surat mengenai produk, jasa dan layanan Bank. b. Memberikan informasi kepada nasabah baik yang datang, melalui telepon atau melalui surat mengenai informasi transaksi yang telah dilakukan nasabah. c. Melakukan pemantauan rekening dan transaksi nasabah yang mencurigakan. d. Melakukan pelayanan administrasi seluruh jenis Giro, Tabungan, Deposito Berjangka, Tabungan Haji. e. Mencetak laporan akhir harian. 8. Teller Tugas: a. Melakukan administrasi kas. b. Melayani transaksi Giro, Tabungan, Deposito, Rupa-rupa Kas, Kiriman Uang, Collection, dan transaksi lainnya. c. Menyampaikan laporan ke Teller Service Sub Unit Head bila ada transaksi yang mencurigakan yang terkait sesuai ketentuan Bank Indonesia tentang Anti Pencucian Uang dan Pencegahan Pendanaan Terorisme (PPT) . d. Menyampaikan laporan ke Teller Sub Unit Head bila menemukan uang yang diindikasikan palsu saat menerima setoran secara tunai untuk ditindaklanjuti sesuai ketentuan. F. Produk dan Jasa a. Produk Dana Pihak Ketiga 1) Tabungan Faedah BRISyariah iB Kemudahan bertransaksi yang penuh kebaikan Tabungan BRISyariah iB merupakan tabungan dari BRISyariah bagi nasabah perorangan yang menggunakan prinsip titipan, dipersembahkan untuk Anda yang menginginkan kemudahan dalam transaksi keuangan. Manfaat : Ketenangan serta kenyamanan yang penuh nilai kebaikan serta lebih berkah karena pengelolaan dana sesuai syariah Fasilitas : 1. FAEDAH (Fasilitas Serba Mudah)*, merupakan fasilitas-fasilitas menarik yang diberikan kepada Nasabah Tabungan BRISyariah iB berupa: o RINGAN setoran awal minimal Rp 50.000 o GRATIS biaya administrasi bulanan Tabungan o GRATIS biaya bulanan kartu ATM o GRATIS biaya tarik tunai di ATM BRI, jaringan ATM Bersama & ATM Prima o GRATIS biaya cek saldo di ATM BRI, jaringan ATM Bersama & ATM Prima o GRATIS biaya transfer di ATM BRI, jaringan ATM Bersama & ATM Prima o GRATIS biaya debit PRIMA * Syarat dan ketentuan berlaku 2. Dengan Kartu ATM BRISyariah, Anda mudah melakukan beragam transaksi perbankan di ATM BRISyariah serta di puluhan ribu jaringan ATM BRI, ATM Bersama maupun ATM Prima di seluruh Indonesia. 3. Berbagai layanan perbankan yang dapat dilakukan melalui mesin ATM BRISyariah : o Informasi saldo o Penarikan tunai o Ganti PIN o Transfer ke rekening di BRISyariah maupun bank lainnya o Pembayaran tagihan : Telkom PSTN, Telkomvision, internet Speedy, telco pascabayar (Flexi, Kartu HALO, XL, AXIS, esia, smartfren), PLN (pascabayar, non tagihan listrik) o Pembayaran pembelian : telco prabayar (Telkomsel SIMPATI, Kartu AS, XL, Axis, esia, Smartfren), PLN prabayar/token o Pembayaran zakat, infaq, shadaqah, wakaf dan qurban 4. Kartu ATM BRISyariah juga berfungsi sebagai kartu debit untuk membayar belanja Anda tanpa perlu menggunakan uang tunai di seluruh merchant berlogo Debit Prima. 5. Dapat diberikan bonus sesuai kebijakan Bank. 6. Dapat dilakukan pemotongan zakat secara otomatis dari bonus yang diterima. 2) Tabungan Haji BRISyariah iB Mewujudkan langkah terbaik dalam menyempurnakan ibadah Manfaat : Ketenangan, kenyamanan serta lebih berkah dalam penyempurnaan ibadah karena pengelolaan dana sesuai syariah. Fasilitas : o Aman, karena diikutsertakan dalam program penjaminan pemerintah o Dapat bertransaksi di seluruh jaringan kantor cabang BRISyariah secara Online dengan SISKOHAT (Sistem Komputerisasi Haji Terpadu) o GRATIS asuransi jiwa dan kecelakaan o GRATIS biaya administrasi bulanan o Bagi hasil yang kompetitif o Pemotongan zakat secara otomatis dari bagi hasil yang Anda dapatkan o Dana tidak dapat ditarik sewaktu-waktu, tidak diberikan Kartu ATM o Kemudahan dalam merencanakan persiapan ibadah haji Anda 3) Tabungan Impian Syariah iB Wujudkan Impian dengan Terencana Tabungan Impian BRISyariah iB adalah tabungan berjangka dari BRISyariah dengan prinsip bagi hasil yang dirancang untuk mewujudkan impian Anda dengan terencana. Tabungan Impian BRISyariah iB memberikan ketenangan serta kenyamanan yang penuh nilai kebaikan serta lebih berkah karena pengelolaan dana sesuai syariah serta dilindungi asuransi. Fasilitas : • Tenang, dikelola dengan prinsip syariah • Ringan, setoran awal maupun setoran rutin bulanan minimum Rp 50,000,- • Fleksibel, pilihan jangka waktu mulai 1 tahun sampai 20 tahun sesuai dengan tujuan impian • Praktis, Anda tidak perlu ke datang ke cabang untuk melakukan seotran rutin bulanan dengan adanya autodebet • Gratis, biaya administrasi tabungan dan premi asuransi • Aman, karena otomatis dilindungi asuransi jiwa • Mudah, perlindungan asuransi otomatis tanpa pemeriksaan kesehatan • Kompetitif, bagi hasil yang menarik • Nyaman, dengan layanan berstandar tinggi dari BRISyariah dalam mengingatkan kedisiplinan untuk mewujudkan impian. Pastikan impian Anda (misal : umrah, gadget, liburan, pendidikan dan sebagainya) terwujud dengan terencana. Manfaat Asuransi : Santunan Uang Duka Jika meninggal karena kecelakaan, maka jumlah manfaat asuransi diberikan : • 5x setoran rutin bulanan, maksimum Rp 25 juta, untuk tabungan yang dibuka dengan jangka waktu 1-5 tahun • 10x setoran rutin bulanan, maksimum Rp 50 juta, untuk tabungan yang dibuka dengan jangka waktu 6-10 tahun • 20x setoran rutin bulanan, maksimum Rp 100 juta, untuk tabungan yang dibuka dengan jangka waktu 11-20 tahun Bila memiliki lebih dari 1 rekening Tabunga Impian BRISyariah iB, total santunan uang duka maksimum Rp 1 Miliar/Nasabah Akumulasi Sisa Setoran Rutin Jumlah manfaat asuransi yang diberikan secara sekaligus sebesar akumulasi sisa setoran rutin bulanan yang belum dibayarkan hingga jatuh tempo, maksimum Rp 750 juta/Nasabah jika : • Tahun I kepesertaan, jumlah manfaat asuransi diberikan jika Nasabah meninggal karena kecelakaan • Tahun II atau selanjutnya kepesertaan, jumlah manfaat asuransi diberikan jika Nasabah meninggal karena kecelakaan maupun bukan kecelakaan Syarat Pembukaan : Persyaratan Perorangan Dokumen Fotokopi KTP yang masih berlaku Setoran Awal min. Rp 50,000,- Setoran Rutin min. Rp 50,000,- dan kelipatannya Usia saat pembukaan min. 17 tahun, maks 60 tahun Usia saat jatuh tempo maks. 65 tahun Wajib memiliki rekening Tabungan BRISyariah iB Catatan: Perlindungan asuransi pada Tabungan Impian BRISyariah iB merupakan produk asuransi PT Asuransi Jiwa BRIngin Jiwa Sejahtera dimana BRISyariah tidak dalam kedudukan menjamin atas produk tersebut serta tidak bertindak sebagai agen atau broker Nasabah. 4) Giro BRISyariah iB Kemudahan bertransaksi yang penuh kebaikan Merupakan simpanan untuk kemudahan berbisnis dengan pengelolaan dana berdasarkan prinsip titipan (wadi’ah yad dhamanah) yang penarikannya dapat dilakukan setiap saat dengan Cek/Bilyet Giro. Keuntungan & Fasilitas : o Online real time di seluruh kantor BRISyariah o Laporan dana berupa rekening Koran setiap bulannya Persyaratan : o Setoran awal Rp. 2.500.000,- (Perorangan) dan Rp. 5.000.000,- (Perusahaan) o Biaya saldo minimal Rp. 20.000,- o Saldo mengendap minimal Rp. 500.000,- 5) Deposito BRISyariah iB Definisi : Deposito BRISyariah iB adalah produk investasi berjangka kepada Deposan dalam mata uang tertentu. Keuntungan : Dana dikelola dengan prinsip syariah sehingga shahibul maal tidak perlu kuatir akan pengelolaan dana. Fasilitas : 1. ARO (Automatic Roll Over) 2. Bilyet Deposito b. Produk Pembiayaan 1) Qardh Beragun Emas BRISyariah iB (d.h Gadai) Pilihan tepat, penuh manfaat Gadai BRISyariah iB hadir untuk memberikan solusi memperoleh dana tunai untuk memenuhi kebutuhan dana mendesak ataupun untuk keperluan modal usaha dengan proses cepat, mudah, aman dan sesuai syariah untuk ketentraman Anda. Manfaat : Pilihan tepat, penuh manfaat serta lebih berkah karena pembiayaan sesuai syariah. Fasilitas : • Persyaratan mudah dan proses cepat • Jenis emas yang dapat digadaikan : perhiasan ataupun emas batangan (LM atau lokal) • Nilai pinjaman 90% dari nilai taksir barang • Biaya administrasi ringan dan terjangkau bersadarkan berat emas • Biaya simpan & pemeliharaan per 10 harian dibayar pada saat pelunasan pinjaman • Jangka waktu pinjaman maksimal 120 hari dan dapat diperpanjang 2 kali • Fleksibilitas dalam pelunasan sesuai kemampuan • Dapat dilunasi sebelum jatuh tempo tanpa biaya penalty • Penyimpanan yang aman dan berasuransi syariah • Mendapat Sertifikat Gadai Syariah (SGS) sebagai bukti Gadai Persyaratan : • KTP • Membuka rekening Tabungan BRISyariah iB (jika belum memiliki) Biaya Administrasi : No Berat Emas Biaya Admin 1 < 50 gr Rp 20,000 2 ≤50 gr - < 100 gr Rp 40,000 3 ≤100 gr - < 250 gr Rp 75,000 4 ≤250 gr Rp 100,000 2) KKB BRISyariah iB Pastikan impian kendaraan idaman untuk kebaikan keluarga Anda bukan menjadi masalah lagi Deskripsi Manfaat: • Skim pembiayaan adalah jual beli (MURABAHAH), adalah akad jual beli barang dengan menyatakan harga perolehan dan keuntungan (margin) yang disepakati oleh Bank dan Nasabah (fixed margin) • Jangka waktu maksimal 5 tahun • Cicilan tetap dan meringankan selama jangka waktu • Bebas pinalti untuk pelunasan sebelum jatuh tempo Tujuan : • Pembelian Mobil Baru • Pembelian Mobil Second • Take Over/Pengalihan Pembiayaan KKB dari lembaga pembiayaan lain 3) KPR BRISyariah iB Miliki rumah idaman untuk berbagi kebaikan dengan keluarga anda Deskripsi : Pembiayaan Kepemilikan Rumah kepada perorangan untuk memenuhi sebagian atau keseluruhan kebutuhan akan hunian dengan mengunakan prinsip jual beli (Murabahah) dimana pembayarannya secara angsuran dengan jumlah angsuran yang telah ditetapkan di muka dan dibayar setiap bulan Manfaat : • Skim pembiayaan adalah jual beli (MURABAHAH), adalah akad jual beli barang dengan menyatakan harga perolehan dan keuntungan (margin) yang disepakati oleh Bank dan Nasabah (fixed margin) • Uang muka ringan • Jangka waktu maksimal 15 tahun • Cicilan tetap dan meringankan selama jangka waktu • Bebas pinalti untuk pelunasan sebelum jatuh tempo • Rumah ready stock atau dalam proses pembangunan oleh developer (indent) • Rumah Bekas/Second Tujuan : A. Pembelian Property, terdiri dari pembelian sebagai berikut : • Rumah Toko (Ruko) dengan syarat tertentu • Rumah kantor (Rukan) dengan syarat tertentu • Apartemen strata title dengan syarat tertentu • Tanah dengan luas tertentu dan status tanah milik developer atau non developer B. Pembangunan/Renovasi Rumah • Bahan bangunan untuk pembangunan • Bahan bangunan untuk perbaikan/renovasi C. Take Over/Pengalihan Pembiayaan KPR, terdiri dari : • Take Over dari Lembaga Keuangan Konvensional 4) KMG BRISyariah iB Salah satu produk untuk memenuhi kebutuhan karyawan khususnya karyawan dari perusahaan yang bekerjasama dengan PT. Bank BRISyariah dalam Program Kesejahteraan Karyawan (EmBP), dimana produk ini dipergunakan untuk berbagai keperluan karyawan dan bertujuan untuk meningkatkan loyalitas karyawan Program Kesejahteraan Karyawan (EmBP). 5) Pembiayaan Umrah BRISyariah iB Siapapun Kini Dapat Beribadah Umrah dengan Mudah dan Murah Pembiayaan Umrah BRISyariah iB Setiap muslim pasti merindukan Baitullah, sempurnakan kerinduan Anda pada Baitullah dengan ibadah Umrah. Pembiayaan Umrah BRISyariah iB kini hadir membantu anda untuk menyempurnakan niat Anda beribadah dan berziarah ke Baitullah. Akad Produk Pembiayaan Umrah BRISyariah iB mengunakan prinsip akad jual beli manfaat/jasa (ijarah Multijasa) Manfaat Merealisasikan niat beribadah ke Baitullah melalui ibadah Umrah dengan mudah, tenang, nyaman dan berkah karena sesuai syariah. Fasilitas • Pembiayaan Umrah flexible dengan pilihan jangka waktu sesuai kemampuan hingga 36 bulan. • Paket Umrah tersedia dari berbagai pilihan Biro Tour & Travelkerjasama BRISyariah atau dari pilihan nasabah sendiri. * • Dapat diangsur setelah nasabah selesai menyempurnakan ibadah Umrah. • Uang muka minimal 10% dari nilai paket Umrah yang dibeli. • Persyaratan mudah dan proses cepat. • Cicilan tetap dan ringan. • 1 orang nasabah dapat mengajukan pinjaman maksimal 5 paket. ** • Nilai pembiayaan Umrah minimal Rp. 10.000.000 – maksimal Rp. 150.000.000. Syarat dan Ketentuan • Usia minimal 21 tahun atau sudah menikah. • Maksimal usia 65 tahun. • Surat Persetujuan Suami/Istri. • Nasabah wajib membuka Rekening Tabungan atau Giro di BRISyariah. • Diperkenankan pendapatan gabungan dengan pasangan (suami/istri). • Ada jaminan bisa berupa : Emas, Deposito, mobil/motor dengan BPKB, atau tanah bangunan bersertifikat SHM/SHGB. • Pelunasan dipercepat diperkenankan setelah cicilan berjalan lebih dari setengah periode jangka waktu pembiayaan. G. Kinerja Usaha Terkini Saat ini PT.Bank BRISyariah mengadakan terobosan baru pada produk “mobileBRIS”. MobileBRIS adalah aplikasi berbasis SMS untuk mengakses rekening tabungan BRISyariah iB kapanpun dan dimanapun. Aplikasi mobile ini memudahkan Anda untuk melakukan transfer dana, pembelian isi ulang pulsa, pembayaran tagihan dan pembayaran donasi (Zakat, Infaq, Shodaqoh, Wakaf, Qurban). MobileBRIS menggunakan teknologi SMS binary untuk memastikan keamanan dan kenyamanan pengguna. Walaupun aplikasi ini menggunakan jalur SMS, namun mobileBRIS dapat membuat pesan dan verifikasi PIN Anda terenkripsi. Pesan dan verifikasi PIN Anda akan secara aman terkirim tanpa harus menyimpan di sent items ponsel Anda. Jangan khawatir akan kehilangan pesan transaksi mobileBRIS, karena seluruh pesan notifikasi transaksi akan di simpan di inbox mobileBRIS. Untuk memulai menggunakan aplikasi ini, Anda mendaftarkan diri menjadi pengguna smsBRIS (SMS Banking BRISyariah) terlebih dahulu melalui ATM atau Kantor Cabang BRISyariah terdekat. Jika Anda adalah pengguna transaksi non-finansial, Anda dapat menggunakan transaksi seperti: • Inquiry Saldo • Inquiry Mutasi 3 Transaksi Terakhir • Inquiry Pembayaran Tagihan Telepon • Inquiry Pembayaran Flexy Postpaid • Inquiry Pembayaran Speedy • Inquiry Pembayaran Telkomvision • Inquiry Pembayaran Kartu HALO • Inquiry Pembayaran Axis Postpaid • Inquiry Pembayaran Smartfren Postpaid • Inquiry Pembayaran XL Postpaid • Inquiry Pembayaran Esia Postpaid • Inquiry Pembayaran Tagihan PLN • Inquiry Pembayaran PLN Non Tagihan Listrik Untuk informasi lebih lanjut, hubungi callBRIS 500-789 atau kunjungi website www.brisyariah.co.id Klik link dibawah ini untuk download : Untuk pengguna iPhone dapat mengunjungi Apple App Store, kata kunci pencarian adalah “mobileBRIS” BAB III Selling Skill Tim Marketing (Account Officer dan Sales Officer) pada Bank BRISyariah  Dan Dia mengajarkan kepada Adam Nama-nama (benda-benda) seluruhnya, kemudian mengemukakannya kepada Para Malaikat lalu berfirman: "Sebutkanlah kepada-Ku nama benda-benda itu jika kamu mamang benar orang-orang yang benar!"(QS. Al-Baqarah [2] : 31) Apa itu Kanvasing ? Kanvasing : adalah suatu tindakan sistematis, untuk mencapai kontak secara langsung kepada individu atau kelompok sasaran dengan tujuan untuk menjual suatu produk atau untuk memberikan pengertian terhadap produk yang mungkin saja diminati oleh individu atau kelompok tersebut. Kunci Kanvasing yangbaik adalah : menentukan tujuan (apakah itu new, follow up atau closing) menentukan target kanvasing (individu atau kelompok), tentukan rute wilayah kanvasnya agar efektif, catat hasil kanvasing dengan baik, dan laporkan kepada pimpinan. Sebagai Contoh : kanvasing juga dilakukan oleh Partai Politik Sebuah tim kampanye (dan selama pemilihan calon) akan mengetuk pintu rumah pribadi dalam area geografis tertentu, terlibat dalam interaksi pribadi tatap muka dengan pemilih. Kanvassing juga dapat dilakukan melalui telepon, dimana ia disebut kanvasing telepon. Tujuan utama dari kavasing ini adalah untuk melakukan identifikasi pemillih – untuk polling bagaimana individu Dasar Ayat Qur’an Untuk Kanvasing  Dialah yang menjadikan bumi itu mudah bagi kamu, Maka berjalanlah di segala penjurunya dan makanlah sebahagian dari rezki-Nya. dan hanya kepada-Nya-lah kamu (kembali setelah) dibangkitkan.(QS. Al-Mulk [67] : 15) • (34) Dan Kami jadikan padanya kebun-kebun kurma dan anggur dan Kami pancarkan padanya beberapa mata air, (35) Supaya mereka dapat Makan dari buahnya, dan dari apa yang diusahakan oleh tangan mereka. Maka Mengapakah mereka tidak bersyukur? (QS. Yaasin [36] : 34-35) • Sesunggunya mereka yang beriman dan beramal saleh, tentulah Kami tidak akan menyia-nyiakan pahala orang-orang yang mengerjakan amalan(nya) dengan yang baik.(QS. Al-Kahfi [18] : 30) Dasar Hadits untuk Kanvasing “Siapa saja pada malam hari bersusah payah dalam mencari rejeki yang halal, malam itu ia diampuni”. (HR. Ibnu Asakir dari Anas) “Siapa saja pada sore hari bersusah payah dalam bekerja, maka sore itu ia diampuni”. (HR. Thabrani dan Ibnu Abbas) “Tidak ada yang lebih baik bagi seseorang yang makan sesuatu makanan, selain makanan dari hasil usahanya. Dan sesungguhnya Nabiyullah Daud as, selalu makan dari hasil usahanya”. (HR. Bukhari) “Sesungguhnya diantara dosa-dosa itu, ada yang tidak dapat terhapus dengan puasa dan shalat”. Maka para sahabat pun bertanya: “Apakah yang dapat menghapusnya, wahai Rasulullah?” beliau Menjawab: “Bersusah payah dalam mencari nafkah”. (HR. Bukhari) “Apabila kamu selesai shalat fajar (subuh), maka janganlah kamu tidur meninggalkan rejekimu.” (HR. Thabrani) “Berpagi-pagilah dalam mencari rejeki dan kebutuhan, karena pagi hari itu penuh dengan berkah dan keberhasilan”. (HR. Thabrani dan Barra’) Robert T. Kiyosaki (Penulis buku-buku investing Mega Seller Dunia) “Saya sukses bukan karena saya penulis yang hebat, namun karena saya penjual yang hebat !” Filosofi Sales: 1. Tidak ada seorang pun yang lahir sebagai tenaga penjual. Orang yang menjadi tenaga penjual karena PILIHAN & LATIHAN. 2. Semua tenaga penjual harus fanatik pada diri sendiri, perusahaan dan produknya. 3. Penjualan berhasil ditutup (closing) terjadi sebelum Anda memulai presentasi. Attitude Skill Knowledge • Attitude (Perilaku) - Pikiran kita akan diri kita sendiri - Positif atau negative • Skill (Keahlian) - Jika hanya mengandalkan keahlian kita yang sekarang untuk bergerak (tidak memperbaiki), kita tetap bergerak, tapi tidak bergerak maju dan berkembang. • Knowledge (Pengetahuan) - Pengetahuan selalu berubah - Pasti ada hal-hal baru, misal: institusi baru, komputer kita dll. - Terus belajar Psikologi Penjualan “ubahlah pikiran Anda dan hidup Anda akan berubah” Kesimpulan : 1. Gunakan “Hukum rata-rata”. Semakin banyak anak panah yang dilempar, semakin banyak peluang mengenai sasaran yang tepat. 2. Banyak tenaga penjualan yang tidak mempunyai cukup banya prospek yang akan dikunjungi, tapi anehnya mereka berharap mencapai target. 3. Berapa banyak prospek yang diperlukan untuk mencapai target ? Anda harus mengetahui “standar diri Anda sendiri” SEGITIGA SUKSES KOMUNIKASI INTERNAL adalah komunikasi dengan diri kita sendiri. Inilah yang membentuk cara berfikir kita. Maka yang harus kita lakukan adalah : 1. Selalu menyadari bahwa kita sedang berbicara dengan diri kita sendiri. 2. Selalu menyadari apa yang kita katakana pada diri kita sendiri. Kata kuncinya adalah KESADARAN. Dan tahap berikutnya adalah menggunakan kata-kata yang positif dan instruksi pada diri sendiri. KOMUNIKASI EKSTERNAL 1. Bersikap Terbuka Bersikaplah positif dan jujur ketika berbicara. Pandang langsung ke mata lawan bicara dan pertegas aspek pokok dengan gerakan tangan. 2. Empati Tempatkan diri kita pada posisi konsumen, bicara secara terbuka dan langsung pada pokoknya bila konsumen sibuk atau tidak sabar. 3. Proyeksi Gunakan kekuatan pribadi atau karakter untuk menarik konsumen. PENGETAHUAN TEKNIS 1. Kuasai Product Knowledge 2. Kuasai perhitungan-perhitungan yang terkait dengan financing 3. Kuasai jenis-jenis usaha nasabah 4. Kuasai market atau komunitas Untuk menjadi sukses, beberapa point di bawah ini harus Anda lalui :  Menggunakan waktu karena sesuatu tidak ada yang instant.  Menggunakan energy, bisa dalam bentuk tenaga dan uang.  Mengalami proses frustasi.  Mengubah cara-cara dalam melakukan sesuatu. SIKLUS SALES Prospectingadalah kegiatan : - Mengumpulkan daftar nama-nama calon prospek - Mengumpulkan data dan informasi tentang calon prospek Tujuan Utama : SO memiliki sejumlah nama yang akan dikunjungi di minggu yad. Langkah-langkah Prospecting : - Memetakan calon nasabah sesuai sistem/klasifikasi/area yang sudah ditentukan. - Lakukan penyisiran pada area yang akan dikunjungi, mulai dari yang terdekat (mis:pasar). - Kumpulkan daftar nama pedagang dilokasi tersebut. - Lengkapi daftar nama tersebut dengan informasi terkait yang merupakan hasil penyisiran. Hal-hal yang harus diperhatikan SO sebelum memasukkan nasabah dalam daftar prospek (pipeline) :  Status kepemilikan kios, toko, ruko atau rumah  Jarak dari pasar inti  Tempat usaha apakah ramai dan strategis  Reputasi nasabah di mata lingkungan sekitar  Riwayat historis nasabah (sudah pernah atau belum berhubungan dengan BRI Syariah / BRI Convent sebelumnya)  Lain-lain, seperti . . . . . . . . . Sumber Prospek & Informasi untuk Prospecting Approachingadalah kegiatan : Melakukan pendekatan calon prospek berdasarkan nama-nama yang terdapat dalam pipeline. Tujuan Utama : a) Membuat Prospek percaya pada SO (building trust) - Pembukaan dan perkenalan - Cek waktu luang dari calon prospek - Sampaikan tujuan b) Membuat prospek merasa butuh akan produk BRI Syariah (building need) - Identifikasi fakta dan peluang TIPS! • Bersikaplah sopan dan ramah • Lakukanlah dengan tulus dan antusias • Sesuaikan gaya bahasa Anda dengan prospek • Dengarkan prospek, jangan dominasi pembicaraan • Jangan memaksa kalau memang calon nasabah belum punya waktu luang atau belum bersedia ditemui • Untuk memperkecil Objection/Keberatan, cari waktu dimana kegiatan usaha sedang sepi agar calon nasabah lebih leluasa melayani Anda • Sampaikan maksud dan tujuan secara “mengalir” dari pembicaraan sebelumnya supaya lebih santai dan tidak terlalu formal/ dibuat-dibuat. • Supaya approach terlihat lebih matang, seringlah berlatih agar pendekatan lebih luwes Contoh script Approaching: Pembukaan & Perkenalan Selamat Pagi Bu… Saya (sebutkan nama)… kebetulan lewat sini, mau kenalan sekaligus silaturrahmi dengan ibu… ini kartu nama saya. Cek waktu luang Sekiranya ibu ada waktu sekitar 10-15 menit. Ada hal yang ingin saya bicarakan dengan ibu. Sampaikan tujuan Terimakasih atas waktunya bu… maksud saya bertemu adalah untuk berbincang-bincang mengenai layanan BRI Syariah (BRIS) yang kami miliki. Siapa tahu hal ini bisa bermanfaat bagi ibu. Identifikasi fakta & peluang • Sudah berapa lama buka warung ini? • Barang apa saja yang paling laku bu? • Biasanya kalau melakukan pembelian barang berapa kali dalam sebulan? • Pembelian barang selama ini secara tunai atau kredit? Lima langkah menuju Sukses untuk menginspirasi prospek (kalender inspirasi) Tips melakukan pendekatan Solusi Lima Langkah  Perluas wawasan mengenai berbagai bidang bisnis  Ketahui calon nasabah sedang berada di langkah yang mana  Ketahui kondisi ekonomi makro dan mikro  Buka wawasan nasabah  Jangan sok tahu  Perluas networking  Kuasai jenis usaha nasabah Contoh percakapan SO – Prospek (1/5) Sales Officer Prospek Assalamu’alaikum… Selamat sore, Bu. Saya Sofyan dari BRI Syariah, kebetulan lewat sini, mau kenalan sekaligus silaturahmi dengan ibu. Ada waktu sebentar bu ? Wa’alaikumsalam… Oh ya, silakan masuk Mas. Kebetulan saya juga sedang santai. Dari mana tadi, BRI? Ada perlu apa ya Mas ? Terima kasih. Maaf Bu, bukan BRI tetapi dari BRI Syariah bu. Mungkin ibu pernah melihat atau mendengar sebelumnya tentang BRI Syariah? Yang saya tahu BRI mas, apakah sama ? Begini Bu, kami dari keluarga besar Bank BRI, namun kami yang melayani pembiayaan untuk pengembangan usaha kecil & menengah, untuk rakyat kecil secara syariah bu… Nah, focus BRI Syariah adalah pemberian pembiayaan kepada pedagang-pedagang yang ada di pasar atau komunitas disekitarnya, termasuk Ibu… Oh, mau nawarkan kredit ya ? Contoh percakapan SO – Prospek (2/5) Betul bu. Kalau boleh tahu, sudah berapa lama toko kelontongan ibu didirikan dan siapa saingan utama ibu di lingkungan pasar ini? Hmm… toko saya sudah 6 tahun mas.. dan siapa saingannya ya sama toko-toko yang dikanan kiri toko saya, Mas… tapi saingan utama kayaknya toko Pak Haji. Dia barangnya juga lengkap dan bagus-bagus. Baik bu, sekarang coba lihat. Sekarang ini toko yang paling banyak pengunjungnya itu toko siapa? Sekarang sih Alhamdulillah masih toko saya mas… Wah, selamat ya bu, toko ibu sekarang yang paling laris! Nah, menurut ibu apakah toko ibu bisa bertahan jadi yang paling laris terus? Yah… insya Allah mas. Asal toko saya bisa terus jadi yang paling lengkap seperti ini dan servisnya jadi yang paling baik ke pelanggan, pasti bisa… Berarti ibu mesti pandai-pandai jaga kualitas dan kelengkapan stok barang, ya? Betul mas… saya memang jaga stok barang mesti lengkap. Untung saya masih ada modal untuk beli stok barang… Sekarang nggak gampang mas, saingan tambah banyak, yang jualan seperti saya ini udah banyak. Ibu betul… sekarang saingan makin banyak, kita harus kreatif dan selangkah lebih maju dari mereka. Nah untuk ini, saya menawarkan solusi 5 langkah buat usaha ibu supaya bisa terus bertahan dan maju Iya ya Mas… saya musti pinter-pinter rebut hati langganan. Ngomong-ngomong solusi 5 langkah itu apa mas ? Contoh percakapan SO – Prospek (3/5) Langkah pertama, seperti yang sudah ibu lakukan, adalah terus melengkapi stok barang dan tingkatkan servis kepada langganan supaya langganan tidak lari ke tempat lain… Wah benar itu, saya mesti jaga langganan saya… kalau barang yang dicari nggak ada di toko saya, pasti pindah ke toko lain! Betul sekali bu, kalau langganan sudah tahunya toko ibu, pasti promosi ke orang lain, toko tambah ramai. Nah kalau sudah seperti ini, langkah kedua ibu harus perbesar toko, supaya bisa terima lebih banyak lagi pelanggan… Sebenarnya… rencana perbesar toko saya dari dulu sudah ada, saya pengin perbesar toko, tapi belum ada modalnya… Nah, untuk itu saya datang bu, untuk bantu supaya ibu bisa punya modal untuk usahanya, tapi biar jelasnya saya ceritakan dulu langkah berikutnya ya bu, supaya ibu ada gambarannya… Oke mas, silakan ceritakan dulu, saya juga mau tau gambarannya… Iya bu, sekarang sesudah toko ibu sudah diperbesar, pelanggan bertambah, omzet meningkat.. tambah untung, nah dari keuntungan ini uangnya ibu investasikan dalam tabungan hari tua Wah betul itu, musti ditabung. Terus apa mas… ? Contoh percakapan SO – Prospek (4/5) Langkah ketiga, setelah toko ibu cukup terkenal, buka cabang di lokasi lain, misalnya pasar sebelah. Dengan cara ini omzet ibu jadi meningkat, dan usaha ibu terus berlanjut Buka cabang ? wah kok saya nggak kepikir sebelumnya ya ? terus mas ? Setelah itu, keuntungan yang ibu dapat, invesatasikan dengan misalnya beli tanah, atau beli emas… buat jaminan masa depan nanti! Wah, betul juga ya mas, terus apa lagi ? Langkah keempat, setelah punya cabang, ibu membeli kendaraan untuk antar barang ke langganan yang lokasinya jauh. Dengan cara ini ibu tetap memberi service sekaligus tambah omzet Langganan saya yang rumahnya jauh-jauh itu memang suka ngeluh, mau beli barang bagus dan murah kok harus jauh-jauh… kalau nanti ada kendaraan antar barang jadi lebih mudah buat mereka juga… betul juga mas… Betul sekali bu. Disini ibu perlu jaga langganan ibu dan terus tingkatkan servis. Nah, dengan omzet makin bertambah, keuntungannya bisa ibu tabung, atau dipakai untuk pergi naik haji. Iya ya… saya kan rencana memang mau naik haji belum kesampaian karena memang belum ada uangnya mas… Contoh percakapan SO – Prospek (5/5) Jangan kuatir bu, insya allah BRIS Syariah bantu ibu untuk naik haji! Selanjutnya di langkah kelima, ibu tinggal memelihara toko-toko ibu, bisa dengan buka cabang lagi di lokasi baru, tambah omzet, tambah untung lagi… Disini saya sudah bisa santai ya Mas, tinggal kelola usaha saja , untungnya terus mengalir… Nah, disini keuntungannya selain bisa untuk membiayai hidup sehari-hari lebih dari cukup, ibu bisa tabung atau ibu investasikan lagi… Waaah… tau-tau tabungan saya sudah banyak ya Mas… bisa saya wariskan ke anak cucu nanti… Betul bu, tanpa terasa ibu sudah punya tabungan, investasi, bisa naik haji dan bisa beli mobil yang bisa ibu wariskan ke anak cucu ibu. Taraf hidup meningkat, keluarga pasti bangga sekali sama ibu ! Waduh, saya jadi tertarik sekali lho Mas… tapi masalahnya… modalnya itu gimana ? Bu, kami dari BRI Syariah siap bantu ibu di setiap langkah tadi. Kami siap bantu meminjamkan modal sesuai dengan kebutuhan ibu… Wah, tapi biasanya pinjam uang di bank itu bunganya besar dan saya takut tidak mampu bayar cicilannya Mas ! Tidak perlu kuatir bu. Besar jumlah pinjaman pastinya disesuaikan dengan kebutuhan dan kemampuan ibu di setiap langkah tersebut… Oh ya ? wah saya jadi tertarik nih, bisa dijelaskan lebih lanjut ? Evaluasi: gunakan checklist berikut untuk mengevaluasi role play rekan anda Sudahkah Menunjukkan Ya Tidak Antusias dan Ramah √ Memperkenalkan diri dengan sopan √ Mengecek waktu luang nasabah √ Menyampaikan tujuan dengan jelas √ Sabar dalam mendengarkan √ Menyampaikan tujuan √ Melakukan pencarian fakta √ Mengidentifikasi peluang √ Penjelasan mudah dimengerti √ TIPS ! Dalam melakukan Approaching: 1. Ketahui kondisi pasar yang sedang trend 2. Kuasai dulu Product Knowledge dengan baik ! 3. Kumpulkan informasi sebanyak mungkin tentang calon nasabah 4. Lakukan ice breaking, contoh : - Beli barang di toko nasabah (rokok, teh botol, permen, dll) - Bantu pemilik toko (hal-hal sederhana misi : pinjamkan pulpen, dll) 5. Jangan takut ditolak ! tampil percaya diri Presentation (Presentasi)adalah kegiatan : Menjelaskan fitur, keunggulan dan manfaat produk yang telah disesuaikan dengan kebutuhan dan kemampuan prospek. Tujuan Utama : - Membuat prospek memahami solusi yang ditawarkan. - Membuat prospek tertarik untuk segera mendapatkan solusi yang ditawarkan. Alat bantu : Brosur produk, tabel angsuran  Lakukan presentasi HANYA bila anda sudah melakukan approaching!  Jelaskan benefit dan fitur-fitur produk BRI Syariah dalam menjawab kebutuhan prospek. Paparkan fitur, benefit dan fungsi yang akan diperoleh calon nasabah dari produk BRIS Jangan pernah mengatakan ‘pasti’ Menjelaskan keunggulan dari layanan yang diperoleh calon nasabah: proses cepat, mudah dan nyaman Jangan menggombal/membual Lakukan penutupan dengan sopan, perhatikan pengaturan timing. Jangan memberikan janji-janji muluk Contoh percakapan SO – Prospek (1/4) Saya jelaskan tentang produk kami ya bu… Nah, karena fokus kita membantu rakyat kecil, maka proses pembiayaannyapun dibuat mudah sekali Bu… Waah, pinjaman saya cair 3 hari saja dan saya nggak perlu repot-repot lagi keluar toko untuk bayar cicilan ? bener nih mas ?? Ada 3 kelebihan proses pembiayaan kami. Yang pertama, Mudah: persyaratannya tidak banyak dan tidak berbelit-belit Yang kedua, Cepat: Pembiayaan insya Allah cair dalam 3 hari kerja saja! Syaratnya dokumen lengkap. Dan yang ketiga, Nyaman: Kami mempunyai layanan jemput setoran di tempat. Jadi ibu kalau mau bayar angsuran tidak perlu repot-repot meninggalkan toko. Nanti ada petugas kami yang datang ambi angsuran ibu… Betul Bu, jangka waktu pinjaman juga dapat disesuaikan sesuai dengan kebutuhan ibu… Selain itu apabila ibu ambil pinjaman di BRIS, ibu otomatis dilindungi oleh Asuransi. Nah, bila maaf, terjadi sesuatu, maka sisa kewajiban pinjaman ibu itu akan dihapuskan seluruhnya. Baik karena sakit, kecelakaan sisa kewajiban itu dihapuskan Ah, yang benar Mas ? Contoh percakapan SO – Prospek (2/4) Waah… bagus juga ya… coba mas, saya mau tahu, kalau saya mau renovasi toko klontong saya, kira-kira dana yang saya butuhkan 50 juta, berapa cicilan saya tiap bulannya Mas ? Berapa bulan ibu mau mengangsurnya?... Hmm… coba kalau 24 bulan berapa Mas ? Baik bu, saya hitungkan ya… “untuk 50 juta dengan tenor 24 bulan, cicilan ibu tiap bulannya adalah Rp. 3,5 juta bu…” Wah… 3,5 juta per bulan? Hitung-hitung totalnya kalau dikali 24 bulan, 86 juta? Wah besar sekali bunganya MAs? Sekitar 3% ya! Kemarin dari bank XYZ kasih penawaran ke saya Cuma 2%. Saya keberatan Mas, mahal sekali…! TIPS ! • Pahami/kuasai product knowledge dengan benar • Pahami resiko pembiayaan : jenis usaha yang bisa/ tidak bisa dibiayai oleh BRIS. • Tingkatkan kemampuan komunikasi SO. Handling Objection/ Menangani Keberatan adalah kegiatan: Menangani atau menjawab keberatan yang diajukna oleh prospek. Tujuan Utama: - Membuat prospek yakin terhadap solusi yang ditawarkan. - Menjawab keraguan prospek dari kata “tidak” menjadi “mungkin” menjadi “ya”. - Membuat prospek siap untuk memasuki tahapan closing deal. Menjawab keberatan nasabah atau prospek antara lain dengan: • Mendengarkan secara aktif keberatan dan masukan dari prospek. • Pastikan anda faham tentang keberatan prospek dan ajukan pertanyaan ke prospek untuk memastikan pengertian anda, • Rumuskan permasalahan yang dihadapi prospek dan berikan solusi untuk masalah tersebut. Berikut ini cara menangani keberatan/ pertanyaan prospek: Beberapa hal yang menjadi kekhawatiran nasabah sehingga menolak penawaran SO: • Membandingkan kompetitor (BRI Konvensional) • Kurang yakin atas penjelasan SO • Pernah punya pengalaman yang tidak menyenangkan di bank • Sudah meminjam dari keluarga, tanpa bunga • Sudah pernah mengambil pembiayaan di BRI • Pengalaman yang buruk dengan SO sebelumnya • SO kurang ramah dan sopan • Tidak mau meminjam ke bank • Tidak butuh meminjam karena modal cukup Tangapan Prospek : Keberatan Panduan Tidak minat Jelaskan bahwa nasabah yang sebelumnya juga tidak berminat. Dan bila prospek tetap tidak berminat, tidak apa-apa Trauma dengan bank Jelaskan bahwa pelayanan bank yang buruk karena kesalahan oknum pegawai, bukan karena bank itu sendiri Tidak ada waktu Buat janji pertemuan sesuai dengan waktu luang prospek Terbeban margin • Jelaskan bahwa BRIS hanya mengambil sebagian kecil margin dari keuntungan yang diterima prospek • Jelaskan keunggulan yang dimiliki yaitu mudah, cepat, nyaman • Jelaskan bahwa selisih margin BRIS dikembalikan ke nasabah dalam bentuk program antara lain adalah insentif tepat waktu (IPTW) Insentif tepat waktu (IPTW) Jelaskan bahwa BRIS mempunyai program intensif tepat waktu (IPTW) dimana jika nasabah membayar angsuran tepat waktu maka nasabah akan mendapatkan insentif berupa uang tunai Khawatir tidak mampu membayar angsuran Jelaskan bahwa apabila ada persetujuan dari BRIS, berarti didalamnya sudah termasuk analisa perhitungan kemampuan bayar calon nasabah Nasabah belum ingin pinjamannya dicairkan sekarang, tapi baru minggu atau bulan depan • Di era ekonomi yang penuh ketidakpastian seperti sekarang, besaran margin kemungkinan akan berubah-ubah. Mengantisipasi hal itu, sebaiknya nasabah mencairkan pinjamannya sekarang. • Berikan kesempatan nasabah menjelaskan secara mandiri tentang perbedaan mencairkan sekarang atau nanti. Jadi, nasabah dapat merenungkan kembali bahwa mencairkan lebih cepat adalah lebih baik Pasangan/keluarga tidak setuju Jelaskan bahwa BRIS mengharapkan kemajuan bagi usaha nasabah dimana usaha tersebut di dukung oleh teamwork antara BRIS, nasabah dan pasangannya atau keluarganya Tawarkan produk funding (tabungan atau deposito), apabila: a) prospek tidak mau mengambil pembiayaan b) prospek telah mempunyai pinjaman yang cukup di BRIS / Bank / lembaga lain c) prospek tidak layak untuk mendapatkan pinjaman (karakter, jaminan, dokumen, BI cheking) TIPS !!  Antisipasi objection/keberatan, jangan kaget kalau ditolak, tetap tenang  Cairkan suasana kalau nasabah tampak tegang  Dengarkan apa inti keberatannya  Adaptasi, jangan melebar ke hal-hal lain diluar keberatan  Sampaikan benefit: fokus pada kelebihan produk kita, bukan pada kelemahan kompetitor  Jangan memaksa nasabah untuk menerima jawaban anda Lakukan Cross Selling, Apabila : A. Prospek tidak mau mengambil pembiayaan B. Prospek telah punya pinjaman yang cukup di BRIS/ Bank/ Lembaga lain C. Prospek tidak layak untuk mendapatkan pinjaman (karakter, jaminan, dokumen, BI Checking) Tawarkan :  Gadai  Dana Talangan Haji  Tabungan  Deposito  Dan produk BRISyariah lainnya POINT PENTING • Pahami dan kuasai product knowledge dengan benar sedetil-detilnya • Pahami risiko pembiayaan : jenis usaha yang bisa / tidak bisa dibiayai oleh BRIS dengan tujuan, yaitu : - Memberikan edukasi atau solusi kepada masyarakat - SO bisa mengambil keputusan apakah diproses lanjut atau tidak, sehingga tidak membuang waktu • Tingkatkan kemampuan komunikasi • Latihan terus menerus Closing Dealadalah kegiatan: - Mengajak prospek untuk mengambil keputusan “ya” - Pemberian layanan lanjutan setelah prospek menjadi nasabah Tujuan Utama: - Meyakinkan prospek untuk membuat keputusan yang positif (ya) - Memastikan bahwa proses pencairan kredit sesuai rencana - Mempertahankan nasabah bersama BRIS Buying signals adalah tanda-tanda umum, yang menunjukkan bahwa prospek memiliki keinginan untuk memiliki (membeli). Verbal (kata-kata): • Berapa maksimum pinjamannya? • Ada hadiahnya ga? Non Verbal (bahasa tubuh dan ekspresi): • Ekspresi wajah terlihat serius • Memperhatikan brosur yang disodorkan Hal yang perlu diperlukan saat closing deal: TEKNIS PENUTUPAN Yaitu tanda-tanda kalimat atau kegiatan yang dapat mendorong prospek untuk membuat keputusan sesuai yang kita inginkan. 1. Teknik Pengandaian Mengasumsikan bahwa calon nasabah sudah faham dan setuju untuk membeli dan bergabung. Contoh: “Bapak Jamal, kalau semua sudah jelas, sesuai dengan diskusi tadi kami akan usulkan plafond X dengan jangka waktu X. bisa saya pinjam KTP nya ?” 2. Teknik Pilihan Memberikan dua pilihan positif kepada calon nasabah untuk dipilih salah satunya. Contoh: “gaji pak Jamal akan setor sendiri atau kami jemput setorannya” 3. Teknik Take Away Nasabah akan untung jika membeli saat ini juga. Kalau tidak, dia akan rugi. Contoh: ”Saat ini kami lagi promosi. Kalau ibu bergabung sekarang, akan mendapat hadiah langsung.”   BAB IV PENUTUP A. Kesimpulan Selling merupakan skill (keahlian) yang harus dimiliki oleh semua tenaga penjual, untuk bisa memiliki keterampilan menjual yang baik maka SO dan AO harus terus berusaha meningkatkan kemampuan marketingnya. Dalam dunia perbankan marketing bisa dikatakan sebagai ujung tombak dalam pencapaian hasil atau target yang ditetapkan. Seorang tenaga penjual yang baik dan kompeten ialah seorang tenaga penjual yang mampu bersikap konsisten (istiqomah) terus berusaha dan tangguh tidak mudah menyerah ditambah lagi dengan mempraktikkan dasar-dasar motivasi dan filosofi menjadi seorang tenaga penjual yang konsisten dan tangguh. SO dan AO dituntut untuk mampu melakukan proses penjualan dengan baik, kemampuan akan hal ini memang tidak mudah didapat dalam waktu singkat, tapi seorang sales yang tangguh tidak akan berhenti untuk belajar, terus menerus berusaha dan mencoba dengan penuh rasa keyakinan dan dengan bekal teori-teori yang dimiliki serta yang terpenting motivasi diri yangn kuat. Filosofi sales, “semua tenaga penjual harus fanatik pada diri sendiri, perusahaan, dan produknya”. Dalam menjual produk dituntut sebuah keahlian namun keahlian (skill) harus dibarengi dengan attitude, knowledge, dan disiplin yang baik. Empat hal ini merupakan faktor keberhasilan bagi tenaga penjual (sales). Jadi, apabila seorang sales mampu memahami serta mau melaksanakan empat hal tersebut maka yakinlah angka yang ditargetkan pasti tercapai. B. Saran – saran Kinerja bank dalam pelayanan terhadap nasabah KPR BTN SejahteraTapak iB dengan Dukungan FLPP sudah bagus. Tetapi yang harus ditingkatkan dalam hal ini adalah sosialisasi yang harus dilakukan oleh bank kepada masyarakat mengenai produk KPR BTN Sejahtera Tapak iB dengan Dukungan FLPP. Karena masyarakat masih banyak yang belum tahu mengenai produk ini. Apabila sosialisasi terhadap produk ini terus ditingkatkan maka target yang diharapkan oleh pemerintah dan bank itu sendiri akan tercapai dan banyak masyarakat yang terbantu untuk memiliki rumah.  DAFTAR PUSTAKA A. BUKU Modul Pelatihan Basic Knowledge Micro Banking BRISyariah B. ARTIKEL http://account-officer.blogspot.com/2014/01/tugas-account-officer.html http://karya-ilmiah.um.ac.id/index.php/TA-MANAJEMEN/article/view/33239 http://www.brisyariah.co.id/?q=mobilebris C. WAWANCARA LANGSUNG Pincapem KCP Kayutangi Unit Financing Officer Branch Operational Supervisor Account Officer Sales Officer Relationship Officer Cutomer Service Teller LAMPIRAN